【営業なら知っておくべき】支払い条件・回収条件の基本|運転資金・資金繰りとは?

【営業なら知っておくべき】支払い条件・回収条件の基本|運転資金・資金繰りとは? ライフ
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こんにちは、いまひろです。

ぼくは営業。月末になると経理から今月の売掛金の回収をしっかりするように言われるんだけど、お客さんによって回収条件が違うだよなあ。ぼくたちの仕入先には月末の翌月末(30日)で払うけど、あるお客さんの回収は月末の翌月末(30日)、あるお客さんは月末の翌々末(60日)これでいいのかなあ??…というか、そもそもの話がよく分からない。

こんな疑問に今回の記事でお答えしていきます。

【営業なら知っておくべき】支払い条件・回収条件の基本

これから少し難しい言葉での説明も含まれますが、ポイントは簡単です。

BEST:お客さんから早くお金を回収して、そのお金で仕入先に支払う

こちらがBESTな資金繰りの方法です。

個人の資金繰りを考えてみましょう。

たとえばAくんのアルバイトの収入は月に10万円。どうしても欲しかった10万円のサーフボードを買う予定です。さて、どっちの方法がBESTでしょうか?

  1. 消費者金融で10万円を借りて、いますぐ買う
  2. アルバイトの月収10万円を手に入れてから買う
いまひろ
いまひろ

え、当たり前じゃん。答えは2.のアルバイトの収入を得てから買うにきまってんじゃん!

その通りです。

お金をもらってから、支払えば借金しなくていいんです。

これは個人の資金繰りも会社の資金繰りも同じなんです。

めちゃめちゃ簡単な話ですよね?

支払い条件・回収条件の決め方

いよいよ、営業さん本題です。

お客さんに商品やサービスを提供して、いつお金をもらっていますか?

基本的には以下の3つのタイミングのはずです。

  • 前受:商品やサービスを提供するまえに支払ってもらう
  • 即金:商品やサービスの提供と同時にもらう
  • 売掛:商品やサービスを提供した後で支払ってもらう

お金の回収は早ければ早いほどよいことはもう分かっていますよね?

商品やサービスを提供するまえに支払ってもらったり(前受)、商品やサービスの提供と同時にもらえたり(即金)できたらよいですが、企業間の取引では商品やサービスを提供してから後でお金をもらう(売掛金)ことがほとんどのはず。

そこでこのように回収期間がでてくるわけです。

  • 月末締めの翌末支払い(30日)
  • 月末締めの翌々末支払い(60日)
  • 月末締めの翌々々末払い(90日)

基本的には買う側がえらいんです。買う側が強い。

だからモノを売り込むぼくら都合の条件で支払ってもらうのではなく、買う予定のお客さん側の支払う条件に合わせることが多いんです。

ただここで重要になるのが資金繰りです。

たとえばオフィス用品をA社から仕入れて、お客さんB社に販売するとします。

A社とは月末締めの翌月末払い(30日)の 支払い条件 だとして、B社との回収条件が月末の翌々末払い(60日)だったらいかがでしょうか?

いまひろ
いまひろ

お金もらう前に支払わないといけないじゃん!

その通りです。だからこの場合は、仕入れ先との支払い条件を60日にできないか交渉したり、お客さんからの回収条件を30日にできない交渉したりする必要があるわけです。

なので、新規顧客との取引が始まるときなど、支払い条件や回収条件を打診して、場合によっては交渉が必要になるわけですね。

現金か手形か

もう少しだけ、深堀しておきますね。

「現金」でもらうのと「手形」でもらうのどっちが早くお金として手に入るでしょうか?

答え:現金です。

ですので、回収条件は「手形」ではなく、可能な限り「現金」がベストなわけです。

ちなみに、手形には「サイト」があります。

手形サイト:手形の振出日から支払期日までの期間のこと

なので仮に90日手形だとすると、

得意先の支払日に「手形」で回収し、その後、手形の支払期日(90日)にやっと「現金」で回収できます。



これって商品やサービスを提供してからだいぶあとでお金が入ってくるってことで、会社は借金して支払いを済ます必要がでてくるわけです。

いまひろ
いまひろ

それって、資金繰りが大変そう。。

なので、言い方を少し変えると、

もらえるお金(回収条件):◎現金回収 ✖手形回収
支払うお金(支払い条件):◎手形支払 ✖現金支払

となります。

少し例に出してみましょう。

  • 良い支払い条件、回収条件
    C社からの回収条件が【現金】30日、我社のD社への支払い条件が【手形】90日の場合

  • バランスが取れている支払い条件、回収条件
    C社からの回収条件が【現金】30日、我社のD社への支払い条件が【現金】30日の場合

  • 悪い支払い条件、回収条件
    C社からの回収条件が【手形】120日、我社のD社への支払い条件が【現金】60日の場合

ということで繰り返しになりますが、ポイントは以下です。

BEST:お客さんから早くお金を回収して、そのお金で仕入先に支払う

運転資金・資金繰りとは?

いままでの説明が分かれば、ひとまずOKです。

もし、もう少し専門用語ふくめて、詳しく知りたい方は下記もご覧ください。

運転資金とは

運転資金 = 売上債権(売掛金+受取手形) + 棚卸資産 - 買入債務(買掛金+支払い手形)

意味わかんないですよね?(笑)

これでも簡略化しているのですが、これを分かりやすく言うと(逆に混乱したらすみません)…

どれくらいお金が必要か = (物は売ったが代金をもらっていない + 物は買ったが販売できていないもの )- 物は買ったが代金を現金で払っていない

となります。

次の場合の運転資金を計算してみてください。

  • 売上債権 = 300円
  • 棚卸資産 = 100円
  • 買入債務 = 200円

この場合の運転資金は…

(売上債権300円 + 棚卸資産100円)- 買入債務200円 = 運転資金200円

この場合は運転資金が200円必要といえますね?

いまひろ
いまひろ

言葉が難しくて意味わからない…

資金繰りとは

資金繰りとはこの必要な運転資金200円をどうするかってこと。

足りないお金をどうするか?

それはだいたいの場合、以下の3つで対処します。

  • 内部留保(会社にためた利益)を切り崩して補填する
  • 銀行から借入して補填する
  • 自社の不動産を売却してそれを元手に補填する

このように資金が不足しないようにあらゆる方法をとって帳尻を合わせることを「資金繰り」と言います。

ここまではだいたい分かればよいです。

まとめ:【営業なら知っておくべき】支払い条件・回収条件の基本|運転資金・資金繰りとは?

さて、いかがでしたでしょうか?

ざっくりと「支払い条件・回収条件の基本|運転資金・資金繰りとは?」について書かせて頂きました。

営業として知っておくべきことは、前半のパートで十分かと思われます。

本業は営業=モノやサービスの販売ですからね。

もし、今回の記事が役立てたなら、こちらもご参考になるかもです。

いまひろ
いまひろ

ぜひ、読んでみてください。

いまひろでした。

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